マーケティングオートメーションとは？ツールの基礎知識とシステム導入前に準備すること

Webマーケティングに関わっているとマーケティングオートメーションツールという用語を聞くことがあるのではないでしょうか。 難しそうな用語なので、初心者の方やWebマーケティングを学び始めた方にはわかりづらいのではないかと思います。 そこで本記事では、マーケティングオートメーションツールの基礎的な部分を解説します。 最後まで読むと、マーケティングオートメーションツールの概念を理解できるはずです。 参考にしてみてください。

マーケティングオートメーションツールとは

マーケティングオートメーションツールとは、顧客開拓までのマーケティング活動を可視化・自動化できるツールのことです。 そこでマーケティング活動のプロセスを効率化したり自動化したりするために開発されたシステムが「マーケティングオートメーションツール」です。 ここからは基礎知識も含めて説明していきます。

マーケティングオートメーションツールのメリットとデメリット

マーケティングオートメーションのメリットとデメリットについて、基礎知識も説明しながらお話していきましょう。

マーケティングオートメーションツールのメリット

マーケティングオートメーションツールのBtoBマーケティングには「デマンドジェネレーション」という3つのプロセスがあります。

1. リードジェネレーション
2. リードナーチャリング
3. リードクオリフィケーション

新規顧客を獲得するには以上のステップが重要です。 マーケティングオートメーションツールを導入すると、これらを効率化・自動化できます。 3つのプロセスの詳細に関しては下の内容でお話していきます。

マーケティングオートメーションツールのデメリット

新規顧客を獲得するには顧客に最適な情報を届ける必要があります。 そのためにも見込み客の興味や関心を知ることが重要です。 しかし、マーケティング活動をするには人員や費用がかかります。

マーケティングオートメーションが自動化できる3つのプロセス

ここまでは、マーケティングオートメーションツールの基礎知識や効率化・自動化できる業務を解説しました。 ここからはマーケティングオートメーションツールが効率化・自動化する3つのプロセスを解説します。 概念を抑えることでマーケティング業務の理解が深まるので確認してみてください。

1.リードジェネレーション：見込み客を集める

リードジェネレーションとは、見込み顧客を獲得するための活動のことです。 自社商品やサービスを販売するためには、まず見込み客を見つけることが重要です。 そのためにいくつかの施策を実行します。

• 資料請求
• 展示会に出展
• Webサイトを開設

ほかにも、メディアに露出したりダイレクトメッセージを送り、見込み客を見つける活動をします。 このような販促活動をリードジェネレーションといいます。

2.リードナーチャリング：見込み客を育てる

リードナーチャリングとは、見込み客に向けて定期的に情報を提供し、関係性を継続するためのマーケティング活動のことです。 リードナーチャリングは以下が挙げられます。

• メールマガジンの配信
• セミナーやイベントの案内
• 無料登録の定期的な呼びかけ

顧客に有益な情報提供を続けることで、見込み顧客の信頼度を上げていきます。

3.リードクオリフィケーション：見込み客を選ぶ

リードナーチャリングによって見込み客を顕在化させていき、次にリードクオリフィケーションを行います。 リードクオリフィケーションとは、見込み客を選別し、より購入意欲の高い顧客にアプローチしていくマーケティング活動です。 選別基準はさまざまありますが、具体的には以下のとおりです。

• 見込み客の収入・予算
• 顧客の問題に対して自社商品・サービスの貢献できるか
• セミナーへの参加具合
• 無料登録の実施

総合的なデータを踏まえて、アプローチする顧客の優先度を変えていきます。

マーケティングオートメーションツールで一元管理

ここまで、解説した3つのステップをマーケティングオートメーションツールは一元管理できます。 例えば、リードジェネレーションで集めた顧客データを管理するのは大変です。 そこでマーケティングオートメーションツールを導入すれば、リードジェネレーションで集めた顧客データの一元管理ができます。 さらに、どのくらい利用したいのかといった検討度に合わせても分類できます。 「20代〜30代までのサラリーマン男性」のようにターゲットが明確だったり法人をターゲットにしていたりする場合はマーケティングオートメーションツールは重宝されるでしょう。 メールマガジンの開封率やイベントの参加具合も自動管理できるため、商品・サービスのアプローチに時間を使えます。

マーケティングオートメーションを始める前に準備すること

ここまでは、マーケティングオートメーションツールを実践するうえで3つのプロセスや自動化できることを解説しました。 しかし、導入しただけでは効率的なマーケティングは実践できないでしょう。 そこで、マーケティングオートメーションツールを導入するまでに必要な準備を解説します。 大きく分けて以下のとおりです。

1. 顧客リストを用意しておく
2. マーケティングの知識やノウハウがあるか
3. カスタマージャーニーマップを作成する

それぞれ詳しくみていきましょう。

1.顧客リストを用意しておく

まず、顧客リストを集めることから始めなくてはいけません。 顧客リストがないと、メールマガジンを送信したりセミナーの案内をしたりするのは難しいでしょう。 マーケティングオートメーションツールがあればデータの一元管理はできますが、まずは見込み客を見つけてリストを作る必要があります。

2.マーケティングの知識やノウハウがあるか

マーケティングオートメーションツールがあれば、顧客管理を自動化・効率化できますが、マーケティングの知識やノウハウがなければ成果につながりません。 Webサイトからの流入を目的とするならSEOの知識は必要ですし、メールマガジンの配信をするならステップメールの特徴・セールスライティングの技術が必要です。

3.カスタマージャーニーマップを作成する

カスタマージャーニーとは、直訳すると「顧客の旅」という意味です。 そして、自社商品やサービスを認知していただき、比較検討から購入・リピーターになってもらうまでの一連の流れをカスタマージャーニーマップといいます。 例えば、商品の告知をTwitterで行い、Webサイトに誘導することで比較検討の対象に上がり、有益情報を提示して購入していただくといった流れを作る必要があります。

マーケティングオートメーションツールを人気ランキング！

おすすめのMAツールを特徴や費用の目安に比較し、利用者の多い人気ランキングをご紹介します。 利用者が多いのは下記通りです。

1. Pardot
2. BowNow
3. Marketo
4. List Finder
5. HubSpot

今回は国内で多くの人が利用しているツール順にしましたが、海外で利用者が多いのは「HubSpot」になっています。 使用している人が多いというのは、信用できるポイントとなりますね！

マーケティングオートメーションに関するよくある質問

マーケティングオートメーションに関するよくある質問に関して、一つ一つお答えしていきます。

MAツールとは？簡単に説明すると何？

MAツールとは、マーケティング活動を可視化することのできるツールです。 マーケティングの作業は

• 管理
• 見込み客の育成
• 見込み客の絞り込み

上記の内容を他にもあり、多岐に渡るものになります。 それらを効率的にマーケティングを進めることができるツールなのです。

MAとマーケティングオートメーションの違いは何ですか？

マーケティングオートメーションは「自動化」という意味です。 MAの役割も企業のマーケティングを「自動化」することであるため、同様の意味になります。

MAとCRMの違いは何ですか？

MAとCRMは、顧客情報の活用方法が異なります。

• MA：顧客情報を活かし育成、効果的なマーケティング
• CRM：顧客情報を管理し顧客の維持に繋げる

マーケティングではMAとCRMを両方活用することで、獲得した顧客の満足度をキープすることがでしょう。

マーケティングオートメーションツールを活用して効率的なマーケティングを実施していきましょう

マーケティングオートメーションツールの基礎知識や準備することを解説しました。 ポイントは以下です。

• マーケティングオートメーションツールとは、マーケティング活動の流れを効率化・自動化してくれる
• 見込み客・新規顧客の個別情報を一元管理できる
• 購入意欲の高い顧客に集中的にアプローチできる
• マーケティングオートメーションツールを導入する前に顧客リストは必要
• SEOやセールスライティングのようなマーケティングの知識・ノウハウも必要
• カスタマージャーニーマップを作成するとマーケティング活動がスムーズになる

導入する際は、準備をしたうえで取り組んでみてください。